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Hewlett-Packard

Die Herausforderung

HPs existierende Channel-Marketing-Aktivitäten konnten der wachsenden Popularität markenfremder Produkte im Druckermarkt nicht adäquat entgegentreten. Aus diesem Grund sollte Pepper ein analytisches CRM-Programm aufsetzen, das HP und seinen Channel-Partnern eine gemeinsame Kundendatenanalyse ermöglicht. Ziel war es, die Kundenbasis der Channel-Partner zu segmentieren und einen optimierten Plan der Marketingaktivitäten für die gemeinsame Marktbearbeitung zu entwickeln und zu implementieren. Außerdem sollten die Abverkäufe von Verbrauchsmaterialien durch gezielte Kampagnen erhöht werden.

Die Idee

Pepper und HP entwickelten ein Channel CRM-Programm, das die Vertriebspartner einbezog und sie anspornte, sich auf die gemeinsamen Ziele und die Steigerung der Abverkäufe zu konzentrieren. Das Ergebnis war ein internationales, händlerübergreifendes EMEA-Programm, in dem teilnehmende Partner anonyme Kundendaten lieferten und HP/Pepper wertvolles CRM-Wissen beitrugen. Darüber hinaus planten und entwickelten HP und Pepper gemeinsam spezielle Kampagnen für die individuellen Kundensegmente, die von HP und den Vertriebspartnern exekutiert wurden. Zusätzlich stellte HP finanzielle Unterstützung für die Kampagnendurchführung, stellte regelmäßig getestete Kampagnen zur Verfügung und garantierte die kontinuierliche Erfolgsmessung der Kampagnen. Ein Bonussystem stellte sicher, dass besonders aktive und erfolgreiche Vertriebspartner zusätzliche Erlöse erhielten.

Das Ergebnis

Das CRM-Programm ermöglichte HP und Partnern die gemeinsame Kundendatenanalyse
Die Vertriebspartner fokussierten gemeinsame Ziele und so die Steigerung des Abverkaufs
Optimierung der Marketingkampagnen und Ansprache spezifischer Kundensegmente
Über 20 % höhere Response-Raten
Über 30 % Umsatzsteigerung
Erhöhung des Marketing-ROI von über 200 %
Erfahrungszuwachs im analytischen CRM
Verbesserung der Nutzung von Ressourcen

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